Beaucoup d’entre vous se sont certainement posés et reposés cette question… Il est clair que les vendeurs en Tunisie sont bien loin d’avoir les capacités d’écoute,  de communication, de persuasion et d’assimilation des besoins des clients. Ils sont là, bien installés dans les boutiques, indifférents, impatients et parfois insolents… Quelles sont les raisons derrière ce comportement ?

Il suffit de se rendre à une boutique pour déduire que les vendeurs en Tunisie ne sont pas des connaisseurs des techniques de vente ni même des bonnes manières ! En général, ils se contentent d’ « étouffer » le client, de présenter leurs produits d’une manière monotone et  bien loin d’intéresser le client… D’autres font tout pour déstabiliser le visiteur de la boutique et le faire éloigner de ses besoins initiaux tout en se croyant être bien compétents en le faisant alors qu’on commence à croire qu’il s’agit de l’un des métiers les moins éthiques en Tunisie…

Certaines marques veillent à assurer une bonne formation pour leurs vendeurs et exigent un certain niveau de connaissances en marketing... Néanmoins, ces derniers se comportent de la même manière avec toute sorte de clients sauf qu’on oublie qu’ils sont loin d’être identiques ! Bien au contraire, les clients diffèrent selon le degré de précision avec lequel ils définissent leurs besoins, selon l’expérience antérieure avec les produits vendus dans la boutique en question, selon l’état d’âme de la personne, son humeur ou même son caractère… Ceci dit, un vendeur devrait savoir « décortiquer » les attentes des clients, se doter de beaucoup d’empathie et d’écoute et surtout savoir répondre aux questions suivantes : « Quels sont les différents types de clients, quelle devrait être ma réaction avec chaque client et quels sont les produits qui lui conviendraient ? »

Le vendeur tunisien ne ressemble, et en aucun cas, à ce vendeur « idéal » ! Le problème pourrait provenir du fait que les personnes diplômées en marketing ou celles qui maîtrisent parfaitement les techniques de vente et de négociations commerciales considèrent ce métier comme étant assez « dévalorisant » et préfèrent occuper d’autres postes de responsabilité… Du coup, les vendeurs tunisiens, en général, ne répondent pas aux exigences de ce métier et leur objectif est limité à « vendre n’importe quoi à n’importe qui peu importe les moyens… ». C’est ainsi qu’on commence à oublier qu’un bon déroulement du processus de vente nécessite certaines compétences voire certains dons qui ne sont pas donnés à tout le monde…

Par ailleurs, les entreprises ne sont pas conscientes du rôle majeur que pourrait jouer la force de vente qui est non seulement le « dernier maillon » du processus de vente mais surtout un ultime moyen de communication personnalisé et le maillon le plus déterminant des futures perceptions et attitudes des clients…

C’est ainsi que la force de vente devrait se situer au centre des préoccupations des entreprises qui sont supposées y consacrer le budget et l’effort nécessaires et sensibiliser davantage les vendeurs à donner le meilleur d’eux même et véhiculer le message que l’entreprise souhaite faire parvenir à ses clients.

---

Publié par Amira TRABELSI le vendredi 25 juillet 2008 [marketeuZ.com]